のってはいけない!怪しい不動産投資のセールストーク

セールストーク

 

不動産投資のことをまだよく知らない方にとって、投資不動産販売会社の担当者(営業マン)から得られる情報は、有益なものでしょう。

しかし中には巧みな話術を武器に、不動産投資初心者であればよく知らないであろうデメリット情報をあえて避けて説明するなどして、本来ならリスクヘッジしにくい物件であっても関係なく、投資家に売ろうと考える営業マンもいます。

 

つまり、「うまい話に見せかけて、とにかく物件を多く売りたい」と考える営業マンのセールストークを鵜呑みにしてしまうと、投資に適さない物件を購入してしまい、不動産投資に失敗するケースがあるのです。

 

そこで今回の記事では、不動産投資初心者が鵜呑みにしないように気を付けたい、怪しい不動産投資のセールストークをいくつか例に挙げてみました。

100%信用してはいけない不動産投資のセールストーク5選

疑問に思うイメージ

  1. 年金代わりになりますよ
  2. サブリースがあるから一棟買いでも大丈夫ですよ
  3. 地方マンションやアパートなら手頃な価格で買えて収益が見込めますよ
  4. 節税になりますよ
  5. 不動産投資にリスクはありません

投資家の事情に関係なく、「とにかく物件を多く売ろう」と考えている営業マンは、投資家の抱えている将来的な不安や、「できる限り大きな収益を得たい」という心理をうまく突いたセールストークを行います。

 

実際には、不動産投資はあくまでも”投資”なので不安(リスク)がゼロになることはありません。

基本的に「とにかく儲けられる」投資方法ではなく、リスクを抑えながら「コツコツと儲けを積み上げていく」投資方法なのですが、その2点をうまくごまかして、今すぐに不動産を購入したくなるような、魅力的な話に見せます。

 

そのセールストークの”タネ”としてよく使われているのが、上記5つの話題です。

以下で、それぞれのセールストークに隠れた、”落とし穴”を簡単に説明していきましょう。

【1】不動産投資は年金代わりになりますよ

少子高齢化社会が進む現代において、「自分が老いたときに、年金のシステムが十分に機能しているのか?」と不安に思っている方はとても多いです。

そのためか、営業マンが「不動産投資は年金代わりになるので、将来も安泰ですよ」と推してくるケースがよく聞かれます。

 

実はこのセールストーク、100%間違っているという訳ではありません。

長期的に不動産運用を行っていけば、不動産投資で得られる利益が”年金の足し”になり、老後の生活に余裕がうまれることは確かです。

 

ただし、「不動産運用で得られる家賃収入がそのまま年金として積み立てられる」というような表現は間違っています

不動産運用を続けるにあたって、家賃収入の内から老朽化した設備の修繕費用などを準備しておくことは鉄則です。

その他にも実際には様々な費用がかかるため、「ローンの完済後は、家賃収入がそのまま年金代わりになりますよ」というセールストークを、決して鵜呑みにしてはいけません。

 

年金代わりの不動産投資のウソとホント

【2】サブリース(家賃保証)があるから一棟買いでも大丈夫ですよ

営業マンが不動産投資の初心者に対して、「サブリース(家賃保証)があるから、新築マンションの一棟買いでも大丈夫ですよ」と迫る場合があります。

 

しかし実際は、不動産投資初心者が新築一棟マンション投資・運用に挑戦することは非常にリスクが高く、サブリースがあるからこそ安心というわけではありません。

ここでは、“サブリース自体を過信してはいけない”ことがポイントです。

 

サブリースとは、決まった手数料を支払うことにより、空室期間中に得ることができない家賃収入の代わりに、保証賃料を受け取れる契約のことを指します。

 

ただし、家賃収入と同額の保証賃料を受け取れるわけではないですし、経年劣化や人口の流出などで価値が下がった物件(空室ができやすくなった物件)においては、サブリースの契約内容の見直しが行われ、保証賃料が大幅に減額されたり、サブリース自体がなくなってしまうことがあります。

 

以上のことから、新築一棟マンション投資に限らず、サブリースに頼るイメージのセールストークには要注意です。

 

不動産投資のサブリース契約とは?メリット・デメリットと注意点

【3】地方マンションやアパートなら手頃な価格で買えて収益が見込めますよ

「地方マンションやアパートなら安く購入できて、区分マンション投資よりも大きな収益が見込めます」というのも、不動産投資でよく聞かれるセールストークの1つです。

確かに、地方マンションやアパートの“表面利回り”はいいようにアピールされていることが多く、一見すると安く購入できて、大きく儲けられるように思えます。

 

ただし、セールストークの通りに、安いからといってすぐに地方物件を購入するのは悪手です。

簡単に言ってしまえば、物件が安いことには何らかの理由があります。安くしないと売れないから、安くなっているのだと考えるのが妥当でしょう。

 

例えば、築年数が経過していて外壁や屋根の劣化が激しく、すぐさま大幅な修繕工事が必要な物件であったり、人口がどんどん減っているエリアのため、空室率が高い物件である可能性があります。

上記のような条件を持つ地方マンション・アパートの場合、修繕工事にかかる費用や、空室期間中に入ってこない家賃収入を考慮すると、実際に営業マンが話したような理想的な利回りには届かないことが多いのです。

【4】節税になりますよ

「不動産投資を始めれば、節税にもなりますよ」というセールストークは、決して間違った情報ではありません。

しかし、不動産投資による節税効果が大きい税金の種類や、節税効果を得られる状態を投資者が知っていることが前提でないと、このセールストークには誤解が生まれやすいでしょう。

 

不動産投資で節税効果が高いとされているのは、相続税および贈与税です。

逆に、所得税および住民税については、実は不動産投資では高い節税効果を得られるものではないのです。

 

不動産運用には様々な初期費用が発生するため、最初の年は確定申告上赤字になりやすく、その場合課税所得は減額されます。

しかし、不動産運用が軌道に乗り黒字になれば、本来の仕事の年収に不動産収入がプラスされ、結果的に納税額は増額します。

 

つまり、所得税や住民税の節税効果が期待できるのは最初だけなので、所得税や住民税の軽減を目的とした不動産投資は的外れだということになります。

特に年収が高い方は、節税に関する利点を1番の”推し”にされることが多いので、注意が必要です。

 

不動産投資の節税効果|節税になる税金の種類と注意点

【5】不動産投資にはリスクがありません

「不動産投資にはリスクがありません」と、こんな話を持ち出してくるようなら、投資家に知識がないと余程甘く見られているか、営業マン自身に不動産投資の知識がほとんど無いかのどちらかです。

どちらにせよ、「不動産投資にはリスクがない、だから安心して購入をしてほしい」と急かすような投資不動産会社からは、すぐに離れることを推奨します。

 

その理由は言わずもがな、“不動産投資にリスクがないということは、ありえない”からです。

どれだけ上手に不動産を運用できる人でも、未曽有の天災リスクを予想することはできません。

極端な話ですが、“大地震で明日、マンションが全壊している可能性”だってあるのですから、不動産投資のリスクはゼロにはなりません。

 

始める前に知っておきたい不動産投資の20のリスク

不動産投資のセールストークには、正しい情報も含まれている

不動産投資の正しい情報

ここまでは、投資家のことを考えない売りつけをする営業マンに多い、怪しいセールストークについて取り上げました。

「不動産投資の営業マンは皆、嘘つきなのか?」と不信感を持たれた方もいらっしゃるかもしれませんが、決してそうではありません。完全にでたらめな情報を話しているとしたら、それはただの詐欺ですよね。

 

“嘘ではない範囲で、うまく見える話をする”ことが得意な営業マンが時にいるというだけの話で、きちんと不動産投資のメリットやデメリットを的確に説明し、そして相談者1人1人に合った投資物件を真摯に考えてくれる営業マンも多くいます。

例えば「自分が死んでも家族にローンは残らない」は本当

例えば、「不動産運用を始めたとして、もしも自分が死んだ場合、家族に多額のローンが残るのでは…?」と心配される方が、多くいらっしゃるでしょう。

 

不動産投資を行う場合、不動産投資ローンを組む方がほとんどでしょう。その金額は、決して安いものではありません。

ただ、その不動産投資ローンを組むにあたっては、投資家本人が団体信用生命保険に加入することが条件になっていることがほとんどです。

 

団体信用生命保険に加入していると、投資家(ローンの返済者)本人が死亡したり、高度障害を持ったりして、ローンの返済ができなくなった場合に、不動産投資ローンの残債がすべて借り入れ金融機関に支払われます

つまり上記の場合、家族にローンの返済義務が渡ることはありません。

さらに、ローンが完済された不動産の権利は失われないため、資産として残すことが可能です。

 

ですから、「自分に万が一の事があった場合、家族に莫大な負債が残らないか不安…」という悩みを持つ方に対し、「団体信用生命保険に加入すると、その心配はない」と説明する営業マンは、的確です。

 

肝心なのは、全ての営業マンを信用しないことではなく、“信用できる営業マンなのか、それとも信用できない営業マンなのか”を見極めることです。

そのためには、投資家自身が不動産投資に対して最低限の知識を持つことが必要です。

不動産投資の怪しいセールストークに騙されないために必要なこと

2つのポイント

  1. 信用できないと少しでも思ったら、その営業マンから不動産を購入しないこと
  2. 不動産を購入する前に、不動産投資に関する基礎知識を勉強しておくこと

不動産投資でよく使われる怪しいセールストークに騙されないためには、上記2つのことが必要です。

【1】信用できないと少しでも思ったら、その営業マンから不動産を購入しないこと

“人間の直感”というものは、科学的ではないですが、案外当てになります。

自分が抱える将来の不安を過剰に煽ってきたり、「低金利の今を逃してはいけない!」と考える時間すら惜しませるような営業マンには、不信感を抱くことがあるでしょう。

 

確かにいい投資物件を購入するにはタイミングも大切ですが、だからといって焦って購入すべきではありません。

しっかりと調査を行い、その物件でどのように収益を出していくのか、リスクを踏まえた計画を立ててからでないと、不動産運用に失敗するケースが多々あります。

 

“考える時間を与えてくれない、何だか信用できない営業マン”から投資物件を購入する必要はないでしょう。

【2】不動産を購入する前に、不動産投資に関する基礎知識を勉強しておくこと

怪しい不動産投資のセールストークを持ちかけられる理由には、「不動産投資の初心者だから分からないだろう」と、甘く見られていることが大きいです。

 

不動産投資の話を聞く側に、不動産投資に関する知識があると分かれば、ごまかしは効かないと悟り、変なセールストークはしてこなくなります。

不動産投資に興味を持っているなら、営業マンからの知識をあてにするのではなく、個人的に不動産投資に関する基礎知識を勉強しておくことが必要不可欠です。

 

不動産投資初心者向けの本は、多数出版されています。

そのうち3冊でも読めば、怪しいセールストークに気付くくらいの知識が身に付くのでは無いかと思われます。

まとめ

不動産投資イメージ

以上、不動産投資初心者がうまくのせられないように気を付けたい、怪しいセールストークについて紹介しました。

 

都合のいい話をすべて鵜呑みにするのではなく、何かデメリットはないのか・リスクはないのか調べる探究心を持つこと、あるいは怪しいセールストークにすぐ気が付くような予備知識を身に付けることは、不動産購入時だけでなく、運用を続けるにあたっても必要なことです。

 

“表面利回りの高さ”のような理想的な話ばかりするのではなく、”リスクを踏まえた実質的な利回り”の話をしてくれるような、投資家に対して真摯な営業マンと付き合うことを推奨します。

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